¿Qué es aportar valor?

Escucho, veo y leo con mucha frecuencia que el éxito de un negocio se basa en “aportar valor”.

Es raro asistir una ponencia o jornada de formación, leer un artículo en cualquier revista sectorial dedicada a emprendedores o artículo de opinión empresarial ,sin que estas dos palabras no aparezcan.

Pero… ¿qué aportar valor?

Concentrar lo que es aportar valor en una sola frase no es sencillo, básicamente porque es un conjunto de muchos elementos a la vez que, conjugados de manera adecuada, dan como consecuencia valor.

Podríamos decir que son todas aquellas estrategias, acciones, tácticas, decisiones, relaciones, procesos, riesgos, inversiones, productos, servicios, iniciativas, comunicaciones, soluciones, características y personas que proporcionan a nuestros clientes (internos y externos) la percepción de confianza, seguridad y valor por esfuerzo. Casi nada.

Es decir, que aportar valor es concentrase en generar los motivos por los que un cliente compra, que no son otros que confianza, seguridad y valor por esfuerzo.

¿Cómo conseguimos esto?

Confianza

En este sentido juega un papel muy importante la comunicación. Por lo tanto tendremos que prestar mucha atención a qué queremos decir y cómo lo queremos decir, de tal manera que consigamos hacer llegar forma adecuada nuestro mensaje.

En mi opinión la confianza se consigue cuando eres congruente entre lo que dices y lo que haces y mantienes este valor en el tiempo.

Pero además tiene que ser un “estilo de vida” dentro de la compañía. No sirve de nada si no emana desde lo más profundo de la cultura empresarial.

Seguridad

La seguridad es aquella cualidad que hace que a tu cliente le evites problemas.

Es por eso que  tu  producto y/o servicio tiene que hacer la vida más fácil a tu cliente en forma de: beneficio, imagen, simplicidad, tiempo libre, notoriedad, garantías…

Valor por esfuerzo

El valor por esfuerzo es lo que el cliente recibe en relación a lo que le cuesta:

Valor por esfuerzo= Qué me dan/ Qué me cuesta

Cuantos más activos pongamos en el platillo de lo que el cliente recibe más fácil es que la balanza se desequilibre a favor de una venta y menos importancia adquiere el precio.

Tenemos que estrujarnos las neuronas para conseguir hacer percibir al cliente que el valor que le aportamos le proporcionará mayor beneficio que un descuento en el precio final. Y es aquí donde el Marketing y talento de los empleados marcarán de nuevo la diferencia.

Los productos y los servicios no hablan y son las personas las que marcarán las diferencias en la aportación de  valor en última instancia.

Hay que fomentar por cada poro de la compañía un estilo de gestión encaminado a crear confianza, seguridad y valor por esfuerzo y esto tiene que emanar de las decisiones que tome el equipo directivo.

La empresa que no dedique tiempo, esfuerzo y dinero en trabajar el valor tendrá que optar por ser la más barata si quiere vender.

Francisco Galán.
http://es.linkedin.com/in/franciscogalandiez

Al final de la cadena de valor, uno baratito

A veces me sorprendo de las grandes inversiones que hacen las compañías a todos los niveles, especialmente en la partida de marketing  en lo referente a atraer al cliente y en lo descompensados que están estos esfuerzos con los perfiles que se colocan al final de la cadena de valor.

¿De qué sirve llenar los puntos de venta de clientes si la persona que los tiene que atender no está lo suficientemente preparada?

Por supuesto que hay que dedicar dinero a atraer a los clientes (actualmente la lucha es encarnizada) pero en mi opinión las empresas deberían prestar atención a la proporción existente entre atraer  y vender.

Ocurre que las compañías plantean campañas exitosas que después se echan a  perder porque el vendedor no conoce bien el producto, desconoce la forma adecuada de recibir al cliente, no realiza las preguntas necesarias, no sabe resolver objeciones o realizar un cierre (el seguimiento sería ciencia-ficción).

El número de reuniones para tratar las políticas comerciales de las compañías supera en número e importancia a las que versan sobre cómo mejorar la capacidad de los equipos de venta y su motivación.

Se buscan las mejores ubicaciones en las mejores zonas comerciales y se paga una buena cantidad por ello con la esperanza de que nuestro negocio tenga un muy buen flujo de clientes; nos gastamos un buen pico en mobiliario y decoración; adquirimos el producto más novedoso y demandado por el mercado; hacemos una fuerte inversión inicial para dar a conocer al entorno que estamos ahí y por tanto deberíamos hacer los mismos esfuerzos para que el personal que va a estar al frente de toda esa inversión lo rentabilice de la manera adecuada.

Se han construido maravillosos centros comerciales, algunos realmente impresionantes, majestuosos, que en algunos casos parecen boutiques, pues bien, después entras a uno de los establecimientos, preguntas a un vendedor el motivo de la diferencia de precio entre dos prendas deportivas, por ejemplo, y como no recibes una respuesta precisa y profesional, terminas llevándote la prenda más económica.

Conclusión: Pérdida de oportunidad para dar una buena imagen, demostrar profesionalidad, argumentar una venta de mayor  valor y de una venta cruzada.

Otro ejemplo puede ser cuando un cliente pregunta por un producto/marca determinado que nuestra empresa no trabaja (es imposible trabajar todos los productos, de todos los proveedores y mantenerlos en el lineal de todos los puntos de venta “por si un cliente nos lo pide”) y el vendedor, que no está suficientemente formado, le responde por toda respuesta que NO.

Pues bien, la empresa tiene que poner recursos para que ese vendedor enfoque esa venta de la forma adecuada, por ejemplo, preguntando al cliente porqué busca ese producto/marca en concreto para ver si de esa forma le puede ofrecer un producto alternativo que tenga las mismas características y cubra las necesidades del cliente. Si esto no sucede, estaremos enviando al cliente directamente a la competencia lo que significa +1 para ellos y -1 para nosotros. Diferencia igual a 2, lo que dejamos de ingresar más lo que ingresa nuestro competidor.

Si colocas un vendedor que “cueste poco” obtendrás un valor recíproco. 

En las ventas consultivas tendremos que cuidar mucho este aspecto para ser coherentes entre lo que invertimos en atraer al cliente y lo que invertimos en vender, satisfacer y fidelizar.

En estos tiempos las empresas, con buen criterio a mi modo de entender, han realizado recortes de gastos ahí donde era necesario, pero sería aconsejable que con la misma intensidad se intente generar más ventas, no sea que una vez que no haya nada más que recortar sea demasiado tarde para tratar de mejorar las ventas.

Un buen equipo de ventas que no deje escapar ninguna oportunidad puede ser ahora la gran diferencia. Cuidado con poner “baratitos”.

Francisco Galán.
http://es.linkedin.com/in/franciscogalandiez

¿Te gusta vender?

La profesión de vendedor no está valorada en su justa medida. Existen profesionales que, estando en un comercio, declaran abiertamente que no les gusta vender “porque yo no he estudiado una carrera para eso”.

No conozco ninguna actividad empresarial en la que la venta no forme parte fundamental de la gestión del negocio. Un negocio se crea para obtener un beneficio y éste no se conseguiría si no se realizaran ventas, en cantidad, calidad y sostenibles en el tiempo, y existieran personas que las lleven a cabo.

Alguien tiene que vender, como alguien tiene que conducir el autobús o el metro o el taxi que nos lleve a ese restaurante, que también tiene que atender alguien, el fin de semana en el cual nosotros nos negamos a trabajar.

Pero… ¿un médico vende? Por supuesto que vende. Vende su conocimiento, su habilidad y su experiencia en cada acto que realiza. Puede que no venda un producto o un servicio en concreto o sí, pero por supuesto que vende. Todos estamos vendiendo durante nuestra vida.  

Pongamos algunos ejemplos:

ü  En la educación de un hijo, ¿existen actos de venta?

ü  En la compra de un piso…

ü  En una entrevista de trabajo (pensemos que es probable que en algún momento de nuestra vida tengamos que hacer alguna) Si no realizas una buena venta, ¿cuál va a ser el resultado?

ü  En una reunión de trabajo… ¿existen actos de venta?

ü  En una reunión de vecinos

ü  Etc.

Si no realizas una buena venta  en muchas actividades de tu vida, puede que tus resultados no sean todo lo satisfactorios que tu deseas y si no son satisfactorios puede que te sientas frustrado y si te sientes frustrado…

Veis dónde quiero llegar, ¿verdad?

Os propongo meditar sobre lo que la venta supone en vuestro día a día y la diferencia de resultados que se pueden obtener dependiendo de si la venta es exitosa o no.

Termino este post con otra pregunta:

¿De verdad nunca has disfrutado vendiendo?

Francisco Galán.
http://es.linkedin.com/in/franciscogalandiez