¿Qué es aportar valor?

Escucho, veo y leo con mucha frecuencia que el éxito de un negocio se basa en “aportar valor”.

Es raro asistir una ponencia o jornada de formación, leer un artículo en cualquier revista sectorial dedicada a emprendedores o artículo de opinión empresarial ,sin que estas dos palabras no aparezcan.

Pero… ¿qué aportar valor?

Concentrar lo que es aportar valor en una sola frase no es sencillo, básicamente porque es un conjunto de muchos elementos a la vez que, conjugados de manera adecuada, dan como consecuencia valor.

Podríamos decir que son todas aquellas estrategias, acciones, tácticas, decisiones, relaciones, procesos, riesgos, inversiones, productos, servicios, iniciativas, comunicaciones, soluciones, características y personas que proporcionan a nuestros clientes (internos y externos) la percepción de confianza, seguridad y valor por esfuerzo. Casi nada.

Es decir, que aportar valor es concentrase en generar los motivos por los que un cliente compra, que no son otros que confianza, seguridad y valor por esfuerzo.

¿Cómo conseguimos esto?

Confianza

En este sentido juega un papel muy importante la comunicación. Por lo tanto tendremos que prestar mucha atención a qué queremos decir y cómo lo queremos decir, de tal manera que consigamos hacer llegar forma adecuada nuestro mensaje.

En mi opinión la confianza se consigue cuando eres congruente entre lo que dices y lo que haces y mantienes este valor en el tiempo.

Pero además tiene que ser un “estilo de vida” dentro de la compañía. No sirve de nada si no emana desde lo más profundo de la cultura empresarial.

Seguridad

La seguridad es aquella cualidad que hace que a tu cliente le evites problemas.

Es por eso que  tu  producto y/o servicio tiene que hacer la vida más fácil a tu cliente en forma de: beneficio, imagen, simplicidad, tiempo libre, notoriedad, garantías…

Valor por esfuerzo

El valor por esfuerzo es lo que el cliente recibe en relación a lo que le cuesta:

Valor por esfuerzo= Qué me dan/ Qué me cuesta

Cuantos más activos pongamos en el platillo de lo que el cliente recibe más fácil es que la balanza se desequilibre a favor de una venta y menos importancia adquiere el precio.

Tenemos que estrujarnos las neuronas para conseguir hacer percibir al cliente que el valor que le aportamos le proporcionará mayor beneficio que un descuento en el precio final. Y es aquí donde el Marketing y talento de los empleados marcarán de nuevo la diferencia.

Los productos y los servicios no hablan y son las personas las que marcarán las diferencias en la aportación de  valor en última instancia.

Hay que fomentar por cada poro de la compañía un estilo de gestión encaminado a crear confianza, seguridad y valor por esfuerzo y esto tiene que emanar de las decisiones que tome el equipo directivo.

La empresa que no dedique tiempo, esfuerzo y dinero en trabajar el valor tendrá que optar por ser la más barata si quiere vender.

Francisco Galán.
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