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sábado, 31 de marzo de 2012

La otra cara de la franquicia


Como en toda actividad empresarial, existen buenas y malas praxis así como buenos y malos profesionales.

Con las franquicias sucede lo mismo, las hay buenas y malas.

El modelo de franquicia como opción de negocio ha sido todo un boom en los últimos 20 años y en la época de “borrachera del crecimiento eterno” muchas personas han abrazado esta opción sin sopesar de forma profesional beneficio vs riesgos.

La moda indicaba que entrar a formar parte de una franquicia era sinónimo de enriquecimiento y se contemplaba como “la opción”.

Pero ¿cuál es la otra cara de la moneda en la franquicia?

La otra realidad es que, primando el crecimiento de la red por encima del beneficio por unidad de negocio, se ha admitido como franquiciado a todo hijo de vecino que tuviera la posibilidad inversora de serlo, sin aplicar criterios de selección tales como la profesionalidad en la gestión de un negocio o el profundo conocimiento de la actividad.

Consecuencia: Al no ser el franquiciado ideal, en muy poco tiempo comienzan los problemas, bien porque el franquiciado quiere hacer y tomar decisiones por su cuenta, bien porque el franquiciador tiene que emplear recursos no previstos para calmar el desencanto del franquiciado que no ve cubiertas sus expectativas.

Ante la necesidad de cuota de mercado se han abandonado criterios profesionales en favor de criterios basados en la voracidad y la codicia. Mucho, rápido y a cualquier precio.

Consecuencia: Se han pagado alquileres injustificables en lugares sospechosos con franquiciados problemáticos que han conducido finalmente a un juzgado o al cierre del negocio por falta de rentabilidad.

Si no se conseguían franquiciados al ritmo deseado se han ido modificando las condiciones, tendiendo a la relajación en el acceso, desarrollo y royalties, hasta hacerlas irreconocibles respecto a su primera versión.

Consecuencia: los primeros franquiciados que sí aceptaron esas condiciones se sienten discriminados, respecto a los que llegan más tarde. Desencanto y decepción.

Además, con el afán de crecer en puntos de venta, las nuevas franquicias comienzan a no mantener la imagen corporativa (se acepta cualquier tipo de suelo, tamaño de local, iluminación…) eso sí, el rótulo no es negociable. ¿En qué se parece ese negocio a las tiendas propias que tiene el franquiciador? La realidad es que el franquiciado consigue mejores precios en el mobiliario de los que el franquiciador le ofrece… ¿cómo es esto posible?

El franquiciado comienza a recibir producto del franquiciador cuyo precio misteriosamente va en escala a medida que pasan los meses. En este producto se basa el eje principal de comunicación en medios, así que a ver quién es el atrevido que no lo compra (si es que no te obligan de todas formas por contrato). Es cuando el franquiciado comienza a preguntarse quién, realmente, está haciendo negocio con la franquicia que tanto le ha costado abrir.

Al comienzo, el acompañamiento al franquiciado es total, sobre todo hasta la fecha de la firma. Después las visitas se tornan en control sobre el riesgo de impago cuando lo que el franquiciado demanda (y necesita) es una visita que le porte valor, principalmente en asesoramiento financiero y formación.

Por suerte, algunas marcas se han dado cuenta de esto y comienzan a prestar este tipo de servicios, eso sí con su correspondiente cobro y posterior factura… ¿pero una de las ventajas de la franquicia no era el asesoramiento continuado dentro del royalty pagado?

En este entorno algunos franquiciados comienzan a dejar de pagar y además se organizan por su cuenta contra el franquiciador.

Llega el momento de la convención anual de franquicias y en la sede central del franquiciador el objetivo principal  es “que no me toque subir a hablar” y el principal obstáculo es “a ver qué les contamos este año…”

Afortunadamente, no todo en el mundo de la franquicia es así y existen franquiciadores que:

ü  Tienen criterios de selección de franquiciados y prefieren realizar una expansión más lenta pero más coherente, pensando en una relación duradera entre ambas partes.
ü  Prefieren pocos franquiciados a los que se les permite abrir varias franquicias porque se han asegurado que son adecuados, serios y profesionales.
ü  Tienen un modelo pensado en el que ambas partes ganan.
ü  Ayudan a crecer al franquiciado a todos los niveles y en ese crecimiento cimentan su ganancia. El objetivo es que el franquiciado incremente sus ventas y su rentabilidad.
ü  Cobran un precio justo por los servicios y productos ofrecidos sin ser este el negocio principal y sí los royalties acordados basados en el incremento de rentabilidad.
ü  Prefieren el medio y largo plazo que el corto plazo.

Estos últimos, son lo que actualmente cuentan con más garantías para capear el temporal porque en su momento hicieron los deberes, establecieron criterios y se ajustaron a ellos, aunque a corto plazo sus expansiones no fueran tan espectaculares.

Francisco Galán.

1 comentario:

  1. Magnífica síntesis Francisco, enhorabuena. Por cierto...esto me suena.
    Un saludo.
    Guillermo L. de Guevara

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