Como en toda actividad empresarial, existen buenas y malas praxis
así como buenos y malos profesionales.
Con las franquicias sucede lo mismo, las hay buenas y malas.
El modelo de franquicia como opción de negocio ha sido todo
un boom en los últimos 20 años y en la época de “borrachera del crecimiento
eterno” muchas personas han abrazado esta opción sin sopesar de forma
profesional beneficio vs riesgos.
La moda indicaba que entrar a formar parte de una franquicia
era sinónimo de enriquecimiento y se contemplaba como “la opción”.
Pero ¿cuál es la otra cara de la moneda en la franquicia?
La otra realidad es que, primando el crecimiento de la red
por encima del beneficio por unidad de negocio, se ha admitido como
franquiciado a todo hijo de vecino que tuviera la posibilidad inversora de
serlo, sin aplicar criterios de selección tales como la profesionalidad en la
gestión de un negocio o el profundo conocimiento de la actividad.
Consecuencia: Al no ser el franquiciado ideal, en muy poco tiempo comienzan los problemas, bien porque el
franquiciado quiere hacer y tomar decisiones por su cuenta, bien porque el
franquiciador tiene que emplear recursos no previstos para calmar el desencanto
del franquiciado que no ve cubiertas sus expectativas.
Ante la necesidad de cuota de mercado se han abandonado
criterios profesionales en favor de criterios basados en la voracidad y la codicia. Mucho,
rápido y a cualquier precio.
Consecuencia: Se han pagado alquileres injustificables en
lugares sospechosos con franquiciados problemáticos que han conducido finalmente
a un juzgado o al cierre del negocio por falta de rentabilidad.
Si no se conseguían franquiciados al ritmo deseado se han ido modificando las condiciones, tendiendo a la relajación en el acceso,
desarrollo y royalties, hasta hacerlas irreconocibles respecto a su primera
versión.
Consecuencia: los primeros franquiciados que sí aceptaron
esas condiciones se sienten discriminados, respecto a los que llegan más tarde.
Desencanto y decepción.
Además, con el afán de crecer en puntos de venta, las nuevas
franquicias comienzan a no mantener la imagen corporativa (se acepta cualquier
tipo de suelo, tamaño de local, iluminación…) eso sí, el rótulo no es negociable.
¿En qué se parece ese negocio a las tiendas propias que tiene el franquiciador?
La realidad es que el franquiciado consigue mejores precios en el mobiliario de
los que el franquiciador le ofrece… ¿cómo es esto posible?
El franquiciado comienza a recibir producto del
franquiciador cuyo precio misteriosamente va en escala a medida que pasan los
meses. En este producto se basa el eje principal de comunicación en medios, así
que a ver quién es el atrevido que no lo compra (si es que no te obligan de
todas formas por contrato). Es cuando el franquiciado comienza a preguntarse
quién, realmente, está haciendo negocio con la franquicia que tanto le ha
costado abrir.
Al comienzo, el acompañamiento al franquiciado es total,
sobre todo hasta la fecha de la firma. Después las visitas se tornan en control
sobre el riesgo de impago cuando lo que el franquiciado demanda
(y necesita) es una visita que le porte valor, principalmente en asesoramiento
financiero y formación.
Por suerte, algunas marcas se han dado cuenta de esto y
comienzan a prestar este tipo de servicios, eso sí con su correspondiente cobro
y posterior factura… ¿pero una de las ventajas de la franquicia no era el
asesoramiento continuado dentro del royalty pagado?
En este entorno algunos franquiciados comienzan a dejar de
pagar y además se organizan por su cuenta contra el franquiciador.
Llega el momento de la convención anual de franquicias y en
la sede central del franquiciador el objetivo principal es “que no me toque subir a hablar” y el
principal obstáculo es “a ver qué les contamos este año…”
Afortunadamente, no todo en el mundo de la franquicia es así
y existen franquiciadores que:
ü
Tienen criterios de selección de franquiciados y
prefieren realizar una expansión más lenta pero más coherente, pensando en una
relación duradera entre ambas partes.
ü
Prefieren pocos franquiciados a los que se les
permite abrir varias franquicias porque se han asegurado que son adecuados, serios
y profesionales.
ü
Tienen un modelo pensado en el que ambas partes
ganan.
ü
Ayudan a crecer al franquiciado a todos los
niveles y en ese crecimiento cimentan su ganancia. El objetivo es que el
franquiciado incremente sus ventas y su rentabilidad.
ü
Cobran un precio justo por los servicios y
productos ofrecidos sin ser este el negocio principal y sí los royalties
acordados basados en el incremento de rentabilidad.
ü
Prefieren el medio y largo plazo que el corto
plazo.
Estos últimos, son lo que actualmente cuentan con más
garantías para capear el temporal porque en su momento hicieron los deberes, establecieron criterios y se ajustaron a ellos, aunque a corto plazo sus
expansiones no fueran tan espectaculares.
Francisco Galán.
Magnífica síntesis Francisco, enhorabuena. Por cierto...esto me suena.
ResponderEliminarUn saludo.
Guillermo L. de Guevara
He sido franquiciado de diversas marcas en diferentes sectores, y finalemente he desistido.
ResponderEliminar