Entre el Excel y la gestión de personas.

Creo, ahora más que nunca, que nadie sabe cuando abandonaremos esta espiral de descenso del consumo, que hace que se cierren empresas, que a su vez hace que se despida gente, que a su vez hace que descienda el consumo, que  a su vez hace que se cierren empresas…

Para muchas circunstancias empresariales (y no tan empresariales) el ser humano se mueve entre la codicia y el miedo. Ahora llevamos unos años en la parte del miedo.

No somos perfectos. No es la primera vez que pasa en la historia de la humanidad y probablemente no será la última, pero siempre me pregunto si hemos aprendido algo de cara al futuro.

Cuando estábamos en la parte de la codicia, la hoja de cálculo era la estrella. La gestión numérica estaba muy bien vista y la gestión de personas…pues en teoría también, pero en la práctica puede que no tanto.

Cuando realizas una compra de acciones de una empresa, se nos pasa a llamar accionistas. ¿Accionistas? ¿Seguro? Lo que deseamos es haber acertado comprando justo cuando las acciones se disponen a subir, para venderlas con un buen rendimiento y en el menor espacio de tiempo posible y si es posible, coger el dividendo. Que nos preocupe si tal o cual campaña comercial están teniendo éxito en la empresa, si se han hecho inversiones de cara al futuro  o si se ha firmado un nuevo convenio colectivo, sólo depende de si eso hace que la cotización suba. Una vez hemos vendido nuestras acciones, lo que le pase a la empresa, la verdad, no nos preocupa mucho. Lo importante es el corto plazo.

Pero la historia nos lleva diciendo desde hace unos años que el QUÉ es importante pero el CÓMO, es capital.

Cuando se consiguen las ventas presupuestadas hay que felicitarse y a su vez preguntarse cómo se han conseguido.  Porque de lo que se trata es de vender hoy y siempre. Es más rápido gestionar una tabla Excel que un grupo de personas y más, porque con personas, 2+2 no siempre son cuatro.

Uno de los aprendizajes en relacion lo que nos está pasando es tomar más en serio el medio y largo plazo. Ahora nadie se preocupa del beneficio porque todo el mundo anda loco intentando que al menos haya ventas, cosa que siempre se hace en última instancia y no en épocas de vacas gordas, que es mucho más fácil y menos traumático. Seguramente, un buen número de empresas sólo se han preocupado de cómo generar ventas cuando no ha habido más gastos sobre los que poder recortar. Es ahí donde todo el mundo se ha girado para los equipos de venta y MKT y los han convertido en protagonistas.

Al menos deberíamos aprender para la próxima vez y anticiparnos a los acontecimientos.

¿Cómo?...pues haciendo lo que se dice. Eso ya es un buen comienzo. Y pongo algunos ejemplos desde el ámbito comercial, que seguramente pueden ser extrapolables a otros ámbitos:

·         Mediante planes de formación consistentes, que emanen de los objetivos de la empresa y que no se conviertan en acciones aisladas:

o   Valorar el rendimiento que la inversión en formación ha tenido. ¿En qué hemos mejorado después de la formación? ¿Cómo esa formación hace a la empresa más rentable en alguna de sus formas? Y comprobarlo!!!

·         Pasando tiempo con tus equipos, supervisando activamente (en el terreno):

o   Cuidando la relación con cada miembro

o   Conocer su individualidad personal y profesional

o   Enseñándoles a ser mejores profesionales

·         Generando comportamientos del manager que atraigan el compromiso. ¿En qué punto perdimos a ese empleado que en su primer día de trabajo llegaba más que motivado? ¿no es verdad que el primer día en la nueva empresa, todos llegamos con una motivación traída de casa?

Pero todo esto requiere tiempo.

El cortoplacismo no nos ha dejado ver lo que había que cuidar y ahora todos queremos correr para salir por la estrecha puerta que nos conduce hacía El Dorado. Nuestro cliente. Pero todos no cabemos a la vez. I'm sorry...Teníamos que haber corrido antes.

No soy un ingenuo y espero que nadie piense que soy un iconoclasta. Soy absolutamente consciente de que la cuenta de explotación es muy importante en la gestión de cualquier negocio, pero a su vez como ocurre con las ventas, no deja de ser una foto finish, de aspectos que no son numéricos y que no hay que perder de vista.

Creo en el trabajo de fondo y  en el crecimiento de las personas.

Una empresa no es ni más ni menos que un conjunto de relaciones. La calidad de esas relaciones determina la calidad de esa empresa y a su vez determina sus resultados. A corto plazo gestionar desde el Excel ha sido muy rentable, pero ahora que el consumo es muy selectivo, sólo las empresas que hayan trabajado muy bien con sus equipos tendrán más oportunidades, y para que haya ventas lo que sí es indispensable es que haya oportunidades.

¿Qué queremos para el futuro?¿Resultados a corto plazo o resultados siempre?

Francisco Galán.